Анонс: Построить долгосрочные отношения с клиентом и учитывать юридические тонкости – основа B2B продаж. Тем, кто начинают работать с бизнесом, полезно знать тонкости этого процесса и учиться на чужих ошибках. О самых распространенных – далее.
В работе с бизнесом заключать сделки – дольше и сложнее, чем с физлицами. Не промахнуться в переговорах и маркетинге поможет знание ошибок. Чего лучше не допускать менеджерам в B2B-продажах?
Вместо человека продавать компании
В B2B идет взаимодействие компаний, но сделку совершают люди. Важно понять до выхода к переговорам:
- Как продукт может помочь вашему покупателю и какие проблемы решит.
- Кто примет финальное решение (это не всегда тот, кто будет продукт использовать).
Не выяснить заранее, готов ли клиент к сделке
Только четверть потенциальных покупателей интересуются продуктом с прицелом на покупку. Остальные — обращения нецелевые, и ошибкой будет тратить на них ресурс. Избежать ее поможет практика лидов (квалификации потенциальных покупателей). Ее суть — при первом контакте понять желания и цели клиента. Стратегия подходит организациям с долгим процессом продаж и тем, кто создает уникальные коммерческие предложения.
Список вопросов для менеджера при первом звонке:
- Как быстро планируете заключить сделку?
- Приемлемы ли суммы, с которыми вы работаете?
- Покупку осуществите на свои или заемные средства?
- Какие объемы продукта хотите закупить?
- Кто примет решение о покупке?
На заметку: дополнительно изучите данные о клиенте из открытых источников: как давно он на рынке, кто его клиенты и партнеры, были ли у него суды с подрядчиками.
Не объяснить пользу и назначение продукта
Если в В2С сегменте покупатель сразу понимает, зачем покупает товар, с B2B все сложнее. И нередко менеджерам необходимо разъяснить, чем их продукт пригодится другой компании.
Пример: магазину, где привыкли вести учет в Excel может быть непонятен функционал CRM. Или же они вообще не знают о такой возможности и их необходимо познакомить с услугой.
Главное – разъяснить суть продукта просто и четко, с указанием результата и выгод, которые получит клиент.
В приоритете – товар, а не потребность
Даже если ваш продукт – лучшее, что случалось в этой сфере на рынке, клиенту он будет не нужен, если не закроет его «боль». Поэтому в презентации не нужно перечислять все достоинства товара, а сфокусироваться на тех, которые принципиальны вашему покупателю. Для каждого они могут быть разными.
Не давать выбора и навязываться
Действующая стратегия ритейла сработает и в случае продаж В2В: товар купят скорее, если рядом стоят аналоги дороже и дешевле.
Фирме, с которой вы хотите работать, важно дать несколько предложений сотрудничества: недорогое, оптимальное и максимальное. В итоге повысится доверие клиента, а вы увеличите шанс попасть в его бюджет.
Также в В2В сегменте нужно быть осторожными с холодными звонками и напоминаниями о себе. Если хотите выстроить отношения на долгий срок, определите, с какой периодичностью и по каким вопросам стоит беспокоить клиента.
Для всех — одинаково
Шаблоны и скрипты экономят время при сделках, однако в нестандартных ситуациях, которые часто случаются в продажах, от них нужно уметь отходить. Схему продаж для менеджеров нужно создать гибкой:
- Обновлять рекомендации по поведению консультантов;
- Проработать возможные нестандартные вопросы;
- Прописать сферу ответственности продавца и дать указания, куда перенаправить человека;
- Настроить продавцов на клиентоориентированность.
Лайфхаки по B2B-продажам:
- Стройте работу с сотрудниками, а не с целой компанией.
- Сортируйте и фильтруйте клиентов на старте.
- Убедитесь, что покупатель понял суть и назначение вашего товара;
- Предлагайте товар по потребностям;
- Не навязывайтесь и дайте клиенту выбор.
Возможно, на основе этих советов вы выявите и другие моменты в работе, которые сможете улучшить.
Бизнес с ilfumo
Получите лучшие условия на табачную продукцию по низким ценам оптом