Продажи для бизнеса как избежать ошибок

Продажи для бизнеса: как избежать ошибок

Анонс: Построить долгосрочные отношения с клиентом и учитывать юридические тонкости – основа B2B продаж. Тем, кто начинают работать с бизнесом, полезно знать тонкости этого процесса и учиться на чужих ошибках. О самых распространенных – далее. В работе с бизнесом заключать сделки – дольше и сложнее, чем с физлицами. Не промахнуться в переговорах и маркетинге поможет знание ошибок. Чего лучше не допускать менеджерам в B2B-продажах?

Вместо человека продавать компании

В B2B идет взаимодействие компаний, но сделку совершают люди. Важно понять до выхода к переговорам:
  1. Как продукт может помочь вашему покупателю и какие проблемы решит.
  2. Кто примет финальное решение (это не всегда тот, кто будет продукт использовать).

Не выяснить заранее, готов ли клиент к сделке

Только четверть потенциальных покупателей интересуются продуктом с прицелом на покупку. Остальные — обращения нецелевые, и ошибкой будет тратить на них ресурс. Избежать ее поможет практика лидов (квалификации потенциальных покупателей). Ее суть — при первом контакте понять желания и цели клиента. Стратегия подходит организациям с долгим процессом продаж и тем, кто создает уникальные коммерческие предложения. Список вопросов для менеджера при первом звонке:
  • Как быстро планируете заключить сделку?
  • Приемлемы ли суммы, с которыми вы работаете?
  • Покупку осуществите на свои или заемные средства?
  • Какие объемы продукта хотите закупить?
  • Кто примет решение о покупке?
На заметку: дополнительно изучите данные о клиенте из открытых источников: как давно он на рынке, кто его клиенты и партнеры, были ли у него суды с подрядчиками.

Не объяснить пользу и назначение продукта

Если в В2С сегменте покупатель сразу понимает, зачем покупает товар, с B2B все сложнее. И нередко менеджерам необходимо разъяснить, чем их продукт пригодится другой компании. Пример: магазину, где привыкли вести учет в Excel может быть непонятен функционал CRM. Или же они вообще не знают о такой возможности и их необходимо познакомить с услугой. Главное – разъяснить суть продукта просто и четко, с указанием результата и выгод, которые получит клиент.

В приоритете – товар, а не потребность

Даже если ваш продукт – лучшее, что случалось в этой сфере на рынке, клиенту он будет не нужен, если не закроет его «боль». Поэтому в презентации не нужно перечислять все достоинства товара, а сфокусироваться на тех, которые принципиальны вашему покупателю. Для каждого они могут быть разными.

Не давать выбора и навязываться

Действующая стратегия ритейла сработает и в случае продаж В2В: товар купят скорее, если рядом стоят аналоги дороже и дешевле. Фирме, с которой вы хотите работать, важно дать несколько предложений сотрудничества: недорогое, оптимальное и максимальное. В итоге повысится доверие клиента, а вы увеличите шанс попасть в его бюджет. Также в В2В сегменте нужно быть осторожными с холодными звонками и напоминаниями о себе. Если хотите выстроить отношения на долгий срок, определите, с какой периодичностью и по каким вопросам стоит беспокоить клиента.

Для всех — одинаково

Шаблоны и скрипты экономят время при сделках, однако в нестандартных ситуациях, которые часто случаются в продажах, от них нужно уметь отходить.  Схему продаж для менеджеров нужно создать гибкой:
  • Обновлять рекомендации по поведению консультантов;
  • Проработать возможные нестандартные вопросы;
  • Прописать сферу ответственности продавца и дать указания, куда перенаправить человека;
  • Настроить продавцов на клиентоориентированность.

Лайфхаки по B2B-продажам:

  1. Стройте работу с сотрудниками, а не с целой компанией.
  2. Сортируйте и фильтруйте клиентов на старте.
  3. Убедитесь, что покупатель понял суть и назначение вашего товара;
  4. Предлагайте товар по потребностям;
  5. Не навязывайтесь и дайте клиенту выбор.
Возможно, на основе этих советов вы выявите и другие моменты в работе, которые сможете улучшить.
Бизнес с ilfumo

Получите лучшие условия на табачную продукцию по низким ценам оптом

Рады сотрудничать

Заполните форму, чтобы мы с вами связались и выслали оптовый прайс